Тренерский вывод
Отчёт по тренировке
Ввод нового SKU в федеральную сеть
Общая оценка
7.1/ 10
Итог переговоров
Клиент готов обсудить тестовую поставку при фиксации условий пилота.
Цель достигнута
Да
Следующий сценарий
Оптовик давит по цене
Главный вывод
- • Менеджер хорошо держит структуру разговора, но слишком поздно переводит возражения клиента в конкретные условия сделки.
Сильные стороны
- • Четкая структура разговора
- • Хорошая презентация выгоды для категории
Зоны развития
- • Коммерческие условия озвучены слишком поздно
- • Возражение по оборачиваемости обработано без достаточных цифр
Рекомендации
- • Практиковать работу с ценовыми возражениями через ценность и встречные условия
- • Добавлять больше конкретных метрик: оборачиваемость, прирост категории, план промо
Подробная оценка
5 критериев переговоров
8–10 сильный уровень · 6–7.9 рабочий · до 5.9 зона развития
Структурность переговоров
7.6
Активное слушание
7.4
Аргументация
7.0
Управление возражениями
6.5
Навыки презентации
6.8
Ошибки
- • Коммерческие условия озвучены слишком поздно
- • Возражение по оборачиваемости обработано без достаточных цифр
- • Не зафиксирована встречная уступка за промо-поддержку
Как можно было бы сказать лучше
- • Давайте привяжем промо-бюджет к конкретной выкладке и KPI по продажам с полки.
- • Предлагаю тест на 8 недель: 50 магазинов, еженедельный контроль остатков и решение по масштабированию.
- • Мы готовы обсуждать дополнительные условия при фиксации объема и места на полке.